導入事例Case Study
ABB株式会社
大手企業のキーマンとつながる。高単価商材における戦略営業の新たな一手。
- 従業員数：
- 600名
- 資本金：
- 10 億円
- 事業内容：
- 産業用ロボット・制御機器・計測機器などの開発・販売
導入前の課題
グローバルで高い認知度を誇るABB様ですが、国内市場における一部の装置販売においては、商社経由や問い合わせベースの受け身の営業体制が中心となっていました。その結果、見込み客の幅が限定され、新規顧客との接点創出に課題を抱えていました。特に「どの企業の、どの部署の、どんな担当者に刺すべきか」という解像度の高いターゲティングが難しく、営業リソースの分散と失注リスクの増加が起きていたのです。
BOWLS導入の決め手
営業を仕組みで再設計する——。その構造的アプローチが、導入の決め手となりました。ボウルズが提供する「モノバース」では、まず過去の受注実績を精査し、成果の出やすいパターンを特定。装置の機能特性や導入効果から逆算し、業界・業種・工程・設備規模ごとに優先度をつけたターゲットリストの精緻化を行いました。また、戦略立案を担ったのは、キーエンスで長年営業と戦略設計の両方を担ってきたボウルズ経営陣。現場経験に基づいたリアルな解像度と、キーエンス本社中枢部門で培った俯瞰視点の双方を持ち合わせているからこそ、成果に直結する設計が可能となりました。社内営業チームでは接点を持ちにくかった大手企業の特定部署・職種のキーマンを明確化し、直接アプローチする営業戦略を策定。戦略と実行がシームレスに繋がる設計で、施策実行へと移りました。
支援内容
・高価格帯装置に適した顧客プロファイル設計と過去商談分析
・キーマン特定のための部署・職種単位のターゲティング戦略立案
・リストアップ・セグメンテーションおよび優先順位づけ
・狙い先ごとの訴求ポイントを反映したトーク設計
・架電・メールによるアポイント獲得（インサイドセールス）
・社内営業部との情報連携・引き継ぎ体制の構築
実際の成果と変化
支援開始後、初月で20件以上の商談を創出。中でも大手製造業の狙い先部署や決裁権限を持つキーマンとの商談が多く、クロージング確度の高い案件が急増しました。加えて、属人的に依存していた営業活動に再現性あるプロセスが生まれたことで、次の営業戦略にも活かせる“勝ちパターン”が蓄積されつつあります。営業チーム全体の動きも活性化し、戦略—実行—改善のPDCAが高速で回り始めています。
クライアントの声
「驚いたのは、ただアポを取るだけでなく、戦略立案段階から“売れる見込み”に直結するリストとシナリオを仕上げてくださったことです。装置の特長を理解した上で、想定していなかった業界・部署にまで刺さるアプローチを組んでくれました。初月からキーマンとの商談が20件以上も実現し、まさに“営業の再設計”という表現がぴったりの支援でした。さらに、担当チームの一体感とスピード感も素晴らしく、我々の内製チーム以上のパフォーマンスでした。」