導入事例Case Study
エトリア株式会社
物流・製造の“現場課題”に切り込む。省人化レーザ印字システムの拡販を成功に導いた戦略×実行の全体設計。
- 従業員数：
- 12,500名
- 資本金：
- 5 億円
- 事業内容：
- 事務機器・産業機器・光学機器、及びその周辺機器・消耗品等の開発・生産・販売等
導入前の課題
リライタブルレーザーシステムは、ラベル貼り替え作業を自動化し、省人化・異物混入防止・環境負荷削減を実現する高付加価値装置です。しかし、高価格帯・新規性の高い商材であるがゆえに、問い合わせベースや既存パートナーへの依存が続き、拡販に必要な“成約確度の高い見込み創出”に課題を抱えていました。また、物流センター・製造ライン・マテハンメーカー・FA商社など関与者が多岐にわたり、キーマンへのアプローチ設計が難しい状況でした。営業リソースにも限りがあり、 戦略設計・実行・仕組み化を一貫して担う外部パートナー の必要性が高まっていました。
BOWLS導入の決め手
製造業における圧倒的な経験値と、多数のプロジェクト支援で培われた再現性の高い実行力が高く評価され、導入の決め手となりました。ボウルズの製造業特化型営業代行「モノバース」は、元キーエンスの営業マネージャー × 本社戦略部門出身コンサルによる戦略設計が強み。リライタブルレーザーシステムの技術特性・物流/製造の現場構造・装置投資の意思決定プロセスを踏まえ、営業戦略を再構築しました。
具体的には、
・高確度で刺さる「部署・職種」ペルソナの設計
・業界/設備規模別のターゲット優先順位付け
・製造業営業ならではの“刺す価値訴求”の再定義
・戦略と一体化したアポ獲得〜商談同席までの包括支援
を実施。戦略と実行がシームレスに繋がる体制により、成果の出やすい営業活動へと変革が進みました。
支援内容
・リライタブルレーザーシステムの価値構造整理と訴求軸の再定義
・業界、設備条件、運用課題を踏まえたターゲティング戦略立案
・キーマン特定のための部署／職種単位のペルソナ設計
・見込み度の高いアプローチ先のリスト化・優先順位づけ
・価値訴求に基づくトーク設計・営業資料作成
・架電・メールによるアポイント獲得（インサイドセールス）
・商談同席による案件推進・クロージング支援
・再現性ある「新規開拓の仕組み」の構築支援
実際の成果と変化
支援開始後、成約確度の高い見込み顧客との商談が継続的に創出され、物流大手・製造大手・マテハンメーカーなど、従来接点を持ちづらかったキーマン層との商談が急増。商談同席を通じて、製造業営業で押さえるべきポイントなどを実践型のフィードバックをすることで、エトリア様の営業チームも着実にレベルアップ。これまで不安だった新規開拓の進め方が体系化され、 “戦略→実行→内製化”が一本の線でつながる、再現性の高い営業体制が構築されました。
クライアントの声
「リライタブルレーザーシステムは説明・提案が難しい商材で、営業に不安もありましたが、ボウルズさんの支援で“誰に・どう伝えるか”が明確になりました。商談でも実践的なアドバイスをいただき、案件の進行に大きく貢献していただいています。
戦略づくりから実際のアポ獲得、商談同席まで一貫して支援いただき、営業の型が社内に蓄積されつつあります。まさに新規開拓の仕組みを一緒に構築していただいている感覚です。」